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ENKI en rayon, on recherche désespérément la vidéo… Courage…!

Selon nos constatations, les clients des magasins Leroy-Merlin semblent avoir des chances très variables de voir tourner la vidéo explicative dédiée à Enki, pourtant largement mise en place.

 DVSM, 4 juillet 2019. Enki est sans doute l’une des initiatives les plus intéressantes pour le créneau des objets connectés qui, tout en présentant de belles perspectives, se heurte encore à des réticences de la clientèle. Plusieurs enquêtes ont montré que les utilisateurs craignent une complexité de mise en œuvre, ne perçoivent peut-être pas toujours les multiples atouts que la génération des objets connectés peuvent apporter en confort, tranquillité, sécurité et autres facettes de domesticité. C’est un obstacle lié à la communication, et techniquement parlant, à ce qui s’appelle tout simplement le marketing de l’offre. Toutefois, au sein de l’univers Mulliez*, plusieurs responsables l’ont bien compris. Il y a un an, nous avions mentionné l’arrivée cette très pertinente création baptisée Enki, promue dans les GSB Leroy Merlin, dont nous avons reparlé il y a peu, notamment avec les explications de l’équipe du projet IOT (vidéo à voir ou revoir ici). Outre la découverte que permet cette vidéo, prolongée par une théâtralisation des gammes, cette initiative devrait permettre, si la « mayonnaise prend », de générer des ventes initiales puis et même surtout induites. Et quelque peu fidélisées sous ce lien commun que constitue Enki.

Hélas…! Dans nos explorations systématiques du terrain, légère déconvenue. Alors que de grands écrans plats (50 pouces environ) ont été installés à cet effet dans de nombreux points de vente de LM (tous…?), premier rayon**, écran noir. Second magasin, écran également noir. Troisième, pas plus d’image… Alors, nous sommes d’incorrigibles curieux, viennent nos questions. Un interlocuteur révèle qu’il « ne sait pas mettre cette démo en marche« … Un autre, qui n’aime pas qu’on lui souligne ce non fonctionnement, se contente à propos de la mise en route de dire que « je n’y ai pas pensé« . Dans d’autres lieux, zéro explication, car zéro intervenant en vue, à courte ou moyenne distance. C’est presque dans ce cas, fréquent, qu’une démo qui tourne est la plus utile.

Bizarre, on ne pense pas à mettre en fonction les outils de vente que des équipes ont développés, attendant peut-être des « feed-backs », des remontées, des ventes, qui sait… Cette non utilisation, de plus, n’est guère sympa pour des équipes qui ont travaillé à ce développent, travail qui, sauf erreur, n’a pas été imaginé ni réalisé dans d’autres enseignes (et dépenses engagées en pure pertes…!) A l’heure où les marchés classiques au mieux végètent, ou même dévissent inexorablement, les professionnels au contact avec la clientèle jouent pourtant le premier rôle dans le développement des relais de croissance sans lesquels certains pôles d’activité vont inéluctablement se gripper. Sans leur investissement de tous les instants (en lieu et place de la passive attente des clients qui semblait permise il y a quelques saisons), tous les efforts en amont resteront vains. Il n’y a pas que les actionnaires voyous ou les directions incompétentes qui, presque insensiblement, cultivent le cheminement vers de cruelles défaillances. Le commerce est une « activité » et non une passivité…

* Auchan, Leroy-Merlin, Bricoman, Kiloutou, Decathlon, Kiabi, Flunch, Boulanger, Electro-Dépôt, etc.

** Selon nos usages, nous ne désignons ni les magasins ni les intervenants évoqués, notre objectif n’étant pas de faire descendre d’en haut des courroux stériles, mais si possible, de faire passer un message incitatif à une meilleure mobilisation des équipes.

Source DVSM

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