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Une page d’histoire se tourne chez Dell

Le constructeur texan annonce la signature d’un accord de distribution avec Tech Data, le premier grossiste de la planète. Il s’agit d’une révolution absolue pour Dell qui avait fait sa réputation et sa fortune en livrant directement les commandes de ses clients. Fort d’une supply chain parfaitement rodée , Dell fabriquait les PC et serveurs en flux continu. Cette stratégie avait réussi au-delà de toute espérance. Dell a longtemps talonné HP et IBM en devenant le troisième constructeur de la planète.

Michael Dell appartient depuis plus de quinze années au top ten des hommes les plus riches du monde. Sauf que les vents ont tourné et les ventes ont chuté. Après avoir tenté de se retirer des affaires, Michaël Dell a du reprendre les rênes de son entreprise et a initié une nouvelle politique commerciale associant les Vars et les SSIII tout en continuant de servir les clients en direct. Mais toujours pas question de basculer dans le schéma de la vente indirecte. Seulement voilà, à l’heure où les affaires sont très dures, Dell a compris qu’il valait mieux opter pour une distribution tous azimuts. Le Texan s’est retrouvé écarté de nombreuses ventes pour des raisons de largeur de gammes.

A partir du 6 octobre, Tech Data distribuera donc les produits des gammes Dell Client Solutions, Dell Enterprise Solutions et Dell Software.  Les quelques 5000 revendeurs servis par Tec Data pourront donc proposer les matériels d’un constructeur qui les a longtemps snobés. En échange, Dell sera moins impliqué dans le support client et les problématiques de logistique.

Pour  Emmanuel Mouquet vice-président et directeur général de Dell en France « Ces dernières années, Dell n’a cessé de développer son programme PartnerDirect au point qu’il est aujourd’hui un élément clé de la stratégie commerciale de Dell. Nous devons une grande part de notre réussite à nos partenaires et nous comptons beaucoup sur Tech Data pour nous aider à distribuer les solutions de Dell sur davantage de marchés. »

Le constructeur annonce d’ailleurs de nouvelles conditions commerciales au réseau. Le constructeur accordera aux revendeurs des remises de 14 % sur les ventes de solutions réseaux, jusqu’à 80 % de remise sur les prix des modèles de démonstration, et  de nouvelles récompenses pour les membres du programme d’incentive Dell PartnerAdvantage. Enfin, les revendeurs profiteront d’une nouvelle procédure d’enregistrement simplifiée ‘Line-of-Business’ pour la vente de solutions de bout-en-bout, qui se traduira par des remises supplémentaires.

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